¿Cómo Manejas tu Proceso de Ventas?

Cuando le pregunto a las personas acerca de sus desafíos de negocio uno de los más comunes que escucho es “necesitamos más clientes potenciales”.
Sin embargo, lo que me encuentro a menudo cuando empezamos a ir un poco más profundo, es que el proceso de venta no está claramente definido y la actividad de las personas clave de ventas no se mide con precisión. Trabajar en estas dos áreas normalmente conducirá a un aumento significativo en el número de clientes sin tener que gastar más dinero en publicidad para generar clientes potenciales.

Empieza por hacerte estas preguntas acerca de tu negocio:

• ¿Cuál es el tamaño de tu venta promedio?
• ¿Cuántas ventas hiciste el año pasado?
• ¿Cuál fue tu mayor venta el año pasado?
• ¿Cuánto dinero ganaste de ella?
• ¿Cuál fue tu menor venta el año pasado?
• ¿Cuánto dinero ganaste de ella?
• ¿Cuál es el perfil de tu cliente “ideal”?
• ¿Cuántas ventas cierras en la primer reunión/llamada?
• ¿La segunda?¿tercera? ¿cuarta, quinta, sexta o décima?
• ¿Cuál es tu mejor fuente de clientes potenciales?
• ¿Cuáles son tus metas de venta, utilidad e ingresos para este año que viene?

La mayoría de los dueños de negocios con los que hablo no puede responder de inmediato a estas preguntas. La información está ahí después de buscarla un poco pero puede tomar un buen tiempo para definirlo. Este nivel de mantenimiento de registros puede parecer tedioso pero va a hacer toda la diferencia en el rendimiento de tu empresa. Ten en cuenta que no se puede gestionar lo que no se mide. También me parece que una vez que una empresa empieza a medir un número particular, comenzará a mejorar sin ningún trabajo porque hay un enfoque que no estaba allí antes ?

Si quieres tener éxito, tienes que administrar tu negocio como un negocio. Necesitas saber:
• Quiénes son tus mejores clientes (más rentables)
• De dónde vinieron
• Cuánto gastaron contigo
• Cuáles son sus productos más rentables
• El valor promedio de tus ventas
• Tu tasa de conversión

Debes tener las respuestas a estas preguntas a tu alcance. Sin ellas, es como conducir tu coche en un país extranjero sin mapa o navegación por satélite. No tienes ninguna dirección y no puedes tomar decisiones informadas sobre los cambios que necesitas hacer para tus planes de negocio o de marketing.

Necesitas saber cuántas ventas cierras en tu primera reunión en comparación con una segunda o tercera reunión. ¿En qué momento esa proporción llega a ser tan baja que una reunión adicional no es digna de tu tiempo? ¿A cuántos clientes potenciales sigues persiguiendo actualmente con la esperanza de que van a comprar en algún momento? Si supieras que sólo el 6% compraron más allá de una segunda reunión, ¿cómo cambiaría lo que haces con tu tiempo? Especialmente si encuentras que cualquier persona que sólo te compró después de más de dos reuniones por lo general resultó ser uno de tus clientes menos rentables?

¿Qué necesitas empezar a medir hoy para que pases más tiempo atrayendo a tus mejores clientes -en lugar de perseguir a los prospectos tibios?

2017-09-25T12:32:27+00:00 junio 4th, 2015|ActionSTEPS, ActionSTEPS 2015, ActionSTEPS Junio|Comentarios Desactivados en ¿Cómo Manejas tu Proceso de Ventas?